Cobrar por cobrar não traz resultado

É preciso adaptar a estratégia de cobrança de conforme o perfil e situação econômica do consumidor

No segundo dia do CONAREC 2015, Luiz Francischini, head de cobrança da Lojas Colombo, fala sobre as estratégias para recuperar o cliente e o crédito em um cenário de crise econômica.

Para o executivo, além de considerar o perfil de cada consumidor ao escolher o melhor canal para se comunicar com ele, a inovação está em adaptar a negociação à situação de cada cliente em particular. ?Não adianta ligar para o cliente e dizer: paga?, afirma Francischini. ?Diante do cenário econômico de cada região, devemos ampliar a negociação, abrindo mão de margem, dando desconto para pagamento à vista ou aumentando o valor de parcelas?, exemplifica.

O importante, segundo o executivo, é facilitar para que o consumidor pague suas dívidas e volte a comprar na loja. ?Conseguimos identificar quando a situação econômica do cliente é transitória e temos a oportunidade de fideliza-lo. Porque
depois que essa fase passar ele vai comprar com alguém, que seja comigo?, comenta Francischini.

O executivo disse que são utilizados diversos canais de comunicação para a realização da cobrança das dividas (telefone, SMS, e-mail, WhatsApp, carta e o cobrados porta a porta), mas o perfil do consumidor é analisado para que receba a forma mais assertiva de comunicação. ?Mandar carta para todos é gasto e em muitos casos não é eficiente. E isso vale para todos os canais?, analisa Francischini, que completa dizendo: ?entre em contato com o seu cliente com uma proposta que propicie o real pagamento da dívida, para que ele pague e continue comprando com você?. Entendendo o cenário econômico e a
situação em que o ciente está inserido.

Veja a cobertura completa do CONAREC 2015

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