Existe uma velha frase que diz que a realidade imita a ficção. Se observarmos bem, essa sentença pode ser verdadeira em alguns casos e podemos, inclusive, identificar personagens caricatos em nossos colegas de trabalho. Outro dia, em conversa com meus sócios, começamos a listar semelhanças entre alguns personagens de uma das séries de maior sucesso mundial e os profissionais da área comercial.
Game of Thrones, da HBO, está na cabeça e na boca de 10 entre 10 aficionados por séries. A história transporta os telespectadores para uma aventura de fantasia e suspense, com dragões, cavaleiros exóticos e zumbis, com uma pitada de sexo e violência. E o que isso tem a ver com o vendedor? Quando paramos para reparar nos perfis dos personagens e alguns fatos da série, percebemos umas semelhanças interessantes. Vejamos:
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1. Nem todo homem que se diz rei, é um
Na série, essa frase é de Tywin Lannister e diz muito sobre a gestão comercial. No mundo das vendas qualquer líder que se considera o ?poderoso? e procura oportunidade para reclamar seu poder não é merecedor de qualquer autoridade real que foi estabelecida. Todos os representantes devem conhecer e respeitar sua liderança sem ter que ser dito o que fazer. Para um CEO ou diretor de vendas que lidera uma equipe, é fundamental que tenha consciência de dar o exemplo, ser justo e integro sem ter que pedir respeito.
2. O homem que dá a sentença deve balançar a espada
Essa frase é do respeitoso Ned Stark, que preza pela honra e responsabilidade, características que todo grande líder deve ter diante de sua equipe. Muitos de nós não esperamos que diretores comerciais balancem a espada, mesmo que estejam demitindo um péssimo vendedor, mas é importante lembrar que os líderes devem carregar responsabilidade. Como podem esperar que seus vendedores se comportem de certa maneira se não dão o devido exemplo para tal? Um bom exemplo disso é a transparência. Se você quer que seus vendedores sejam honestos, você precisa também ser honesto com todos eles, a todo momento.
3. Um Lannister sempre paga suas dívidas
Por curiosidade, essa é uma das frases que são frequentemente repetidas em Game of Thrones. Essa, com certeza é outra grande lição de prestação de contas, embora com menos vingança e retribuição do que os Lannisters acreditam. Nas áreas comerciais, os grandes gerentes devem sempre manter suas promessas, tanto para seus vendedores como também para seus prospects. Com estes últimos, se você prometer ligar de volta, simplesmente ligue, se comprometeu-se com um e-mail de follow-up em seis meses, faça. É primordial que você mantenha sempre a sua palavra.
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4. Você acredita que bons soldados são bons reis?
A frase de Renly Baratheon é dita durante a guerra dos cinco reis, onde muitos pretensos governantes disputavam o Trono de Ferro, incluindo Stannis Baratheon, um grande soldado e comandante, com uma condecoração militar. Infelizmente, Stannis não teve talento para governar ? ele não tinha empatia, não conquistou o respeito de seus companheiros e não conseguia ver o todo.
Há um mundo de diferença entre ser bom em vendas e ser bom em gestão de vendas. O foco de um vendedor está, na maioria das vezes, voltado para seu próprio desempenho e de seus clientes. Os gestores precisam enxergar o todo e estar vários passos à frente, serem compreensivos e respeitados, acompanhando o desempenho de seus liderados. É um erro promover para cargos de gestão os vendedores com os melhores desempenhos em vendas, somente, pois podemos acabar sem um bom vendedor e com um mal gestor.
5. Quando o soldado não tem disciplina, a culpa recai sobre seu comandante
A lição aqui não é apenas sobre incutir a disciplina nos representantes de vendas que você gerencia. O principal argumento do patriarca Lannister ? Tywin Lannister ? deve ser que os melhores líderes caem sobre suas espadas. Trazendo para o mundo real, grandes gestores e diretores de vendas sabem que nas vitórias, os representantes devem receber o crédito. E, nas perdas, os próprios líderes devem aceitar e assumir a culpa de forma constante.
6. O que está morto pode nunca morrer
Essa é uma lição de Theon Greyjoy, que pode ser ótima para sua equipe. Só porque uma oportunidade foi perdida não significa que ela está morta para sempre. Se não houver crescimento, estiver com um funil limitado ou precisar bater uma meta mensal no último minuto, considere executar uma campanha para reviver oportunidades perdidas para alcançar seus objetivos de vendas e, assim, motivar a equipe para nunca desistir.
7. O inverno está chegando
Os Starks têm usado a lição de sua casa para obter resistência e se preparar para o pior ? afinal, o inverno pode durar muito tempo. Dentro das áreas comerciais, haverá inevitavelmente, um momento em que o inverno chega, trazendo consigo muitos negócios perdidos e um ?pipeline? vazio. Os melhores gestores de vendas vão, e devem, se preparar para esses momentos de baixa. Pode parecer muito longe, mas a certeza é de que uma hora o inverno chega.
Essas características de alguns personagens podem transmitir ensinamentos que você pode levar para sua equipe, com um toque de fantasia e cultura. Certamente vocês irão assistir Game of Thrones com outros olhos ? se já não assistiram – e podem acabar usando esses e outros conhecimentos. Outras séries podem também ser inspiradoras, tornando mais divertido e fácil enfrentar o dia a dia estressante que muitos gestores, vendedores e profissionais de outras áreas enfrentam.
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*Gustavo Paulillo é CEO do Agendor
