Os clubes de assinatura ganharam um boom nos últimos anos. Livros, cervejas, vinhos, gibis e produtos de higiene pessoal passaram a ser entregues mensalmente na casa dos consumidores que pagam um valor fixo mensal ou semanalmente.
O grande desafio das empresas que promovem o modelo de compra por assinatura é transformar os produtos em experiências. Afinal de contas, o consumidor paga não apenas pelo produto e sim pelo valor agregado, que inclui conveniência, curadoria e sentimento de pertencimento a uma comunidade.
Rodolfo Reis, fundador e CEO da Leiturinha, de livros infantis, explica o valor adicionado à sua marca. “O primeiro grande desafio da Leiturinha foi transformar comodities em experiência. Nós não vendemos livros, aproximamos a família através da leitura”.
É neste valor agregado que apostam outros clubes. Líderes da CervejaBox, Evino e Nerd ao Cubo, que cresceram com o modelo de assinaturas, contaram a história de seus negócios em um painel do Retail Meeting Days mediado por Eduardo Tomiya, CEO da divisão de Consultoria para América Latina da Kantar.
Na discussão, ficou claro que todos foram movidos por uma paixão para abrir as empresas, o que faz sentido quando falamos de um modelo de negócio que atrai consumidores por um hobbie e valor agregado. Conheça a história e os desafios destes clubes de assinatura:
Nerd ao Cubo
Diogo Santos é engenheiro e sempre quis empreender. Quando pensou em uma área de atuação para sua empresa cogitou vender fraldas e até alimentos sem lactose com o modelo de assinaturas. Porém, o empresário percebeu que nenhum dos mercados que cogitou conversava com sua paixão: o universo geek.
Quando percebeu que o mercado de assinaturas estava crescendo e conseguiria abrir um negócio que uniria paixão e rentabilidade, Santos chamou dois amigos como sócios e abriu a Nerd ao Cubo. Eles se inspiraram em uma empresa norte-americana para trazer o modelo para o Brasil.
Em abril de 2015 venderam seu primeiro kit em apenas 4 dias. No quarto mês, as caixas estavam esgotadas em apenas oito horas.
Agora, Diogo passa pela dor de cabeça que atinge qualquer empresa que aposta no modelo: combinar retenção e adesão. “A empresa não vai falir de um mês para o outro, mas você precisa surpreender e colocar sempre uma experiência nova”, diz Santos.
CervejaBox
Os sócios da CervejaBox já tinham experiência no mercado de cervejas. Eles olharam para outros players e decidiram investir em assinaturas. Ao analisar clubes de assinatura de vinhos, perceberam que “muitas pessoas reclamavam que começavam, aprendiam e queriam tomar o que já sabiam que gostavam. Aí entramos com um clube customizado, você escolhe pelo tipo de cerveja que quer e evita tomar a que não gosta”, explica Anderson Valadares, cofundador e CMO da CervejaBox.
O clube tem crescido rapidamente e os desafiam aumentam. A dica de Valadares para passar por este momento é estabelecer uma agenda positiva. “É bom sair um pouco e olhar de fora. Várias coisas me tiram o sono, mas busco pensar de onde eu posso tirar ideias”, explica.
Leiturinha
O clube de assinatura de livros infantis nasceu quando Rodolfo Reis foi pai. Desde quando a filha nasceu, o empresário gostava de ler para ela e conta que a garotinha via os livros como brinquedos. Foi quando pensou que poderia montar o negócio com amigos de faculdade que foram pais na mesma época.
Quando começou a pensar na empresa, percebeu que o principal desafio da Leiturinha seria transformar produtos em experiências. Para isso, Rodolfo e seus sócios começaram a criar conteúdo nas redes sociais e trabalhar na construção da marca.
Deu certo, a empresa teve um crescimento exponencial nos dois primeiros anos de existência e entrou para o grupo Movile, dona do iFood. Combinando produto e experiência a Leitiurinha conquistou mais de 170 mil assinantes.
Evino
A Evino trilha um caminho diferente dos outros três clubes. Começou a vender, no começo de 2013, vinhos no e-commerce tradicional. Depois, apostou no modelo de assinaturas. As vendas por assinatura aconteceram entre o começo de 2014 e o final de 2016.
A Evino conquistou 12 mil assinantes, mas a concorrência fez a empresa repensar seu modelo de negócio. “Era difícil se diferenciar, todos começaram a fazer a mesma coisa”, diz Ari Gorenstein, CEO da Evino.
Quando a empresa analisou o e-commerce tradicional, percebeu que a recorrência era a mesma na comparação com o clube de assinatura. Por isso, decidiu encerrar o clube e vender apenas via loja online. Agora, depois de quase três anos do fim do clube, a Evino decidiu repaginar o modelo de assinatura, permitindo up ou downgrade, maior personalização e escolha dos tipos de vinho.
É possível perceber o crescimento do mercado de assinaturas. Os desafios – surpreender a todo momento e reter os clientes – valem a pena quando os benefícios – receita recorrente e relacionamento – são analisados.
