Há uma desconexão engraçada que experiencio em todos os semestres: 100% dos estudantes de marketing millennials querem trabalhar quando se graduarem. Mas quando perguntamos qual tipo de trabalho eles esperam conseguir, quase nenhum deles diz vendas. Por que isso é uma desconexão? Porque a grande maioria deles irão de fato acabar em uma posição de vendas quando se graduarem.
Mas eles não estão felizes com isso. Quando alguns deles me contam sobre a oferta de trabalho que acabaram de aceitar, parecem ter recebido uma sentença a prisão ao invés de um emprego agregador. Aparentemente meus estudantes são típicos: jovens graduandos fazem o que podem para evitar a tacanha posição no ramo de vendas. Uma empresa canadense reportou em um estudo que os funcionários estavam levando em média 41 dias para preencher as vagas de vendas comparados a 33 dias para as outras posições.
O porquê da chateação? A maioria dessas pessoas jovens associam vendedores aos estereótipos, como o famoso personagem Willie Loman em Death of a Salesman. Loman é um cara patético que sai de casa para a estrada na segunda de manhã e retorna no fim da noite de sexta vendendo “sorrisos e brilhos nos sapatos”. Ou, eles pensam sobre os vendedores infelizes que encontram nos shoppings e se perguntam porque precisam de uma formação para vender roupas.
A maioria dos vendedores B2B vão lhe dizer de imediato que essa percepção deve-se aplicar apenas às vendas transacionais e, não à relações comerciais que são o coração do trabalho de muitos profissionais.
Ironicamente, os Millennials são obcecados com relacionamentos. Isso deve aumentar o número de boas oportunidades que os esperam: o Bureau de Estatísticas Trabalhistas dos Estados Unidos estima um crescimento trabalhista de 3% para representantes de vendas nos mais diversos campos entre 2016 e 2026.
Relações e vendas líquidas
Talvez, parte do problema é que a razão por trás de suas relações não existe de verdade nos encontros cara-a-cara como acontece nas telinhas. Lá em 2013, uma pesquisa do Match.com encontrou que respondentes abaixo dos 30 anos eram quatro vezes mais propensos a chamar alguém para sair por mensagens de texto do que os outros 30. Uma pesquisa feita pela TextPlus reportou que quase 60% das pessoas entre 13 e 17 anos chamariam alguém para par de formatura via SMS.
Mesmo em contextos de negócios, 3/4 dos Millennials preferem e-mail como seu principal modal de comunicação ao invés de ligações e reuniões. Eles gostam da rápida rastreabilidade dos e-mails e sua habilidade de permitir com que o usuários escrevam o que eles querem dizer ao invés de ter que conversar espontaneamente. Bem calculista, não?
Por que jovens prospects preferem interagir com um vendedor da mesma maneira que se conectam com amigos? A resposta mais comum se resumo a um dos fatores definitivos dos Millennials: uma grande sede por autenticidade. Assim como discorro ao longo do meu último livro, a barreira entre o que uma empresa vende e o que realmente é está se dissolvendo. Consumidores mais jovens querem conhecer as pessoas reais em seus cubículos e o que a organização representa.
A Era Kardashian e o lado efêmero dos Millennials
Isso significa que eles não querem fazer negócios de forma imediata. Ao invés disso, esperam estabelecer uma relação pessoal primeiro e deixar as coisas mais práticas evoluírem naturalmente. Se eles fazem uma conexão com um representante de determinada companhia, talvez até descubram que compartilham um amor em comum por Drake, cerveja artesanal ou Kim Kardashian, quanto mais, melhor. Assim, estarão mais propensos a ouvir as ofertas deste mesmo representante.
Realmente, um recente estudo descobriu que quase 1/4 dos Millennials, comparados a 12% das outras gerações, dizem ser mais abertos para comprar de um representante de vendas que compartilha de sua personalidade ou interesses não relacionados a trabalho nas mídias sociais. Além disso, 35% dos respondentes estão mais propensos a comprar de um representante que compartilhe notícias sobre a indústria e conteúdo de valor, e 22% dizem que os representantes que compartilham tal conteúdo possuem mais chances de serem amigos nas redes sociais. E uma impressionante parcela de 43% se dizem mais passiveis a compra quando os representantes respondem suas dúvidas pelas redes sociais.
Dado este cenário, é preciso entender a importância de dar aos jovens vendedores a liberdade de contarem suas histórias e criar diálogos contínuos com seus networks e prospects. Deixe com que eles se tornem bem visíveis em suas plataformas nas mídias sociais. A maioria desses nativos digitais vão entrar em contato muito mais fácil devido a um contato digital ao invés da tradicional tentativa de enfiar o produto abaixo de suas gargantas. E, por favor, me ajude a convencer meus estudantes de que uma carreira em vendas vai permitir a eles continuarem fazendo o que amam de qualquer maneira.
