Empresas de todos os setores da economia precisaram se adaptar às mudanças causadas pelo novo coronavírus. É um cenário especialmente desafiador para as empresas que vendem produtos ou serviços que não são considerados essenciais. Nesse sentido, o mercado tem apostado em uma venda orientada para o futuro. E uma das alternativas tem sido oferecer vouchers para que os clientes tenham acesso aos produtos depois que for restabelecida a normalidade.

A medida, segundo as empresas, visa manter o fluxo de caixa com alguma movimentação, afinal os consumidores tem priorizado os gastos com alimentação e saúde. É o caso de setores de turismo e beleza, que estão sendo profundamente impactados e tentam encontrar formas de gerar algum dinheiro em meio ao distanciamento social.

Bilhete Viagem

A Azul Viagens optou pela “voucherização” de seus serviços com o lançamento do programa Bilhete Viagem, em abril. A operadora de turismo da Azul está dando aos clientes a flexibilidade de escolher a data e o destino de uma viagem até o ano que vem, de acordo com a disponibilidade da malha.

Incluindo a passagem aérea, a hospedagem e o traslado, os pacotes têm 10 diferentes cidades no catálogo e opções de viagem entre 01º de julho e 15 de dezembro deste ano e entre 20 de janeiro e 30 de abril de 2021.

Em entrevista ao portal Consumidor Moderno, Daniel Bicudo, diretor da Azul Viagens, conta que, preocupada com a crise do novo coronavírus, a empresa desenhou essa solução no começo de março. E os resultados estão agradando a companhia: “estamos fechando cerca de 50% das cotações”, proporção que, antes, era bem menor, garante Bicudo.

A ideia de oferecer vouchers fez o canal de vendas online da empresa dobrar de tamanho. Se antes o produto era tido como solução temporária para encarar a crise, agora a intenção é ampliar a oferta do Bilhete Viagem e deixar o produto disponível depois da pandemia.

Solução para as pequenas empresas

O setor de beleza também está olhando para os vouchers como uma boa alternativa em tempos de crise. No Brasil, 58% das pessoas pagam para fazer algum tratamento nos cabelos no mínimo a cada dois meses, o que representa 61 milhões de indivíduos, segundo dados da Kantar. A média global é de 40% da população.

Com salões de beleza fechados devido às determinações de isolamento social, mais de 50% dos entrevistados em uma pesquisa da consultoria no Reino Unido, Estados Unidos, Espanha, Alemanha, Itália, França e Brasil disseram que vão esperar a quarentena terminar para procurar seus cabeleireiros, enquanto 19% pretendem pedir ajuda às pessoas com quem moram e 21% preferem fazer sozinhos.

Por isso, a solução de oferecer vouchers para atender os clientes depois da pandemia se torna uma boa alternativa.

“Precisamos fazer o giro acontecer”, diz Viviane Coutinho, dona do centro de beleza Viviane Coutinho Reabilitação Capilar, empresa que também adotou os vouchers recentemente. Localizado no Recreio dos Bandeirantes, Zona Oeste do Rio de Janeiro, a empresa está oferecendo um voucher que custa R$ 90 e dá ao cliente o direito de usar R$ 120 em serviços até dezembro.

“Os resultados são muito positivos. Muitos conhecem os nossos serviços ou já tinham vontade de consumi-los. Agora, com preços especiais, a procura tem sido grande”, relata a empresária.

No restaurante vietnamita Bia Hoi, em São Paulo, os clientes podem comprar vouchers de R$ 30, R$ 50 e R$ e R$ 100 para, no futuro, consumir R$ 40, R$ 65 ou R$ 140, respectivamente. Uma parceria com a Heineken tem sustentado os descontos agressivos: a marca complementa a diferença entre o valor pago e consumido pelos clientes para ajudar o pequeno negócio.

“Tivemos uma boa adesão dos clientes. Entendemos que o retorno foi bastante positivo de duas formas: no aspecto prático, gerando caixa imediato, e na divulgação do negócio para clientes que ainda não nos conheciam”, conta Dani Borges, chef e proprietária do Bia Hoi SP Vietpub.

Sebrae recomenda, mas com cuidado

Por ora, os resultados são animadores para quem está usando esta estratégia. Os vouchers estão cumprindo sua missão principal: salvar os fluxos de caixa. Mas e depois?

O Sebrae (Serviço Brasileiro de Apoio às Micro e Pequenas Empresas) recomenda a “voucherização” como saída para a crise, mas alerta para alguns cuidados que as empresas devem tomar.

“O empreendedor precisa entender que venda antecipada gera obrigação futura. E para cumprir com essa obrigação precisa da manutenção de seu negócio. Precisa entender, também, que está proibido de executar os serviços, mas não está proibido de vender”, explica Felipe Chiconato, consultor do Sebrae-SP.

Chiconato compara a venda de vouchers a um empréstimo e diz que a empresa precisa se programar para atender os clientes depois que a pandemia passar.

O principal destino do dinheiro arrecadado durante a pandemia com os vales-compra é o pagamento da folha. É o que Chiconato tem observado nas empresas que atende e o que acontece no Bia Hoi e no salão de Viviane Coutinho.

“Todos os custos variáveis praticamente somem com a falta de faturamento. Os custos mais onerosos são com aluguel e folha salarial. O primeiro é negociável e tenho visto flexibilidade dos locatários. O segundo é um direito dos trabalhadores que não pode ser alterado. Por isso, a primeira prioridade dos empreendedores é honrar seus compromissos com os funcionários”, diz Chiconato.

Datas de vencimento

Vouchers que têm data para expirar são úteis para que as empresas se organizem para atender os clientes. “Se um salão de beleza tem capacidade para atender 30 clientes por mês, mas vende 50 vouchers sem uma janela para utilização, pode acontecer de todos os clientes solicitarem o serviço no mesmo mês”, justifica o consultor do Sebrae-SP.

Descontos

É preciso oferecer benefícios para que os consumidores comprem um serviço antecipadamente. Os descontos são a maneira mais comum de atrair os clientes, mas não podem ser muito agressivos.

Felipe Chiconato explica: “Existem produtos com margem elevada, onde os empresários conseguem abrir mão do ganho e ainda lucrar. Mas há casos onde as empresas abrem mão de 30% do lucro e isso é muito agressivo. Você está pegando um crédito que lhe custa 30%. A tendência natural das coisas é que o custo aumente depois da pandemia e aí, para compensar essa perda, a empresa vai querer aumentar o preço, o que já entra em uma questão ética”.

Desistência

Alguns empresários apostam na não utilização dos vouchers como uma forma de salvar o caixa das companhias, o que pode ser arriscado. É provável que nem todos os vales-compra sejam utilizados, mas pode ser arriscado contar com uma parcela de desistência e utilizar o dinheiro para outra coisa se não garantir a oferta do serviço a todos os que compraram.

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