Exclusivo: pesquisa aponta mudanças no cenário de vendas

Presença digital e preferência por atendimentos em redes sociais ganham destaque em um cenário onde a COVID-19 é um catalisador de mudanças

Manter a credibilidade e oferecer uma boa comunicação é um dos desafios na relação do comércio com o consumidor que a pandemia de COVID-19 trouxe. Em estudo realizado pelo LinkedIn, a maior rede social profissional do mundo, o cenário de vendas, baseado em percepções de profissionais e em uma pesquisa recente da McKinsey, foi analisado.

De acordo com a pesquisa, 89% dos compradores brasileiros descrevem sua impressão do vendedor como positiva; outros 49%, como muito positivas. Contudo, para manter essa confiança de forma remota e um bom relacionamento entre empresas e clientes é preciso ficar atento.

“Os profissionais de vendas do Brasil precisam lidar com essas ameaças ao ciclo de vendas e ao relacionamento com os clientes em um momento em que as reuniões presenciais são impraticáveis e a venda remota se tornou a norma quase da noite para o dia”, explica Sergio Fontes, diretor de Vendas do LinkedIn para América Latina. 

Ainda segundo o executivo, a comercialização foi impactada por “mudanças rápidas nas táticas, à medida que as organizações respondem aos desafios imediatos” e “nas tendências duradouras de vendas, dando uma nova urgência a mudanças profundas que já estavam ocorrendo”.

Mais presença digital

Uma dessas mudanças é a necessidade da presença digital que, provavelmente, é algo que veio para ficar mesmo quando a pandemia passar. A facilidade de comunicação pelos canais e a evolução da tecnologia, que cada vez permite mais formatos de nos mantermos conectados, colaboram ainda mais para o fator. Segundo dados do LinkedIn Learning, desde o início da crise:

  • 77% dos vendedores estão realizando mais videoconferências
  • 57% dos vendedores estão fazendo mais ligações
  • 51% dos vendedores estão enviando mais e-mails

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Redes Sociais se tornaram a preferência

Realizar vendas e atendimentos pelas redes sociais já era uma realidade pelo Brasil antes mesmo da crise. No entanto, dados da McKinsey,  mostram que os compradores que utilizam as redes sociais como uma de suas fontes principais, dobrou desde 2019.  Ou seja, plataformas como o LinkedIn, Instagram, WhatsApp e Facebook,  passaram a fazer parte do processo de vendas, desde o planejamento até a entrega final.

A pesquisa aponta que 28% das organizações B2B do Brasil aumentaram seu uso de vendas digitais e que isso reflete nos compradores, que passaram a se sentir 2,7 vezes mais dispostos nesse formado, do que em outros.

Para os vendedores a preferência também está evidente: 44% anteciparam uma queda na taxa de resposta dos seus clientes, resultando em um crescimento de 40% no volume de abordagens mais amigáveis. Além disso, 70% deles passaram a colocar a retenção de clientes como prioridade durante a crise.

Para Sergio, as operações por redes sociais já eram vistas como uma preferência dos consumidores, que só aumentou ainda mais com a pandemia e a implantação do home office. “Com os escritórios fechados, os números de telefones do trabalho indisponíveis e os compradores trabalhando em horários flexíveis, essa dependência nas redes sociais só crescerá”, pontua o diretor.

Veja o estudo completo aqui AQUI.

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