Estratégias para aumentar o ticket médio das vendas

Entender hábitos de consumo do cliente é essencial para pensar em maneiras de aumentar o valor gasto

Foto: Pexels

O valor médio gasto por um cliente em uma loja é um dos indicativos que mostram a efetividade de uma campanha ou a percepção que os clientes estão tendo daquela empresa. Pensar em estratégias para aumentar o ticket médio é tarefa essencial de qualquer varejista, já que aumenta o faturamento, atrai clientes e impulsiona suas próximas ações.

Criar um estratégica para isso, entretanto, nem sempre é fácil. São muitas variáveis que precisam ser levadas em consideração. Por isso, explicamos como analisar essa informação e indicamos caminhos para seguir. Acompanhe!

Como analisar o ticket médio

O ticket médio é, como o nome sugere, o valor médio que o cliente gasta em uma loja. Pode ser medido de acordo com um período, levando em consideração campanhas de datas festivas, por exemplo, ou ser calculado em situações “normais”, quando não há incentivo para as compras.

Os dois dados são importantes, pois podem mostrar a efetividade de uma campanha específica ou se aquela promoção feita teve o resultado esperado. Ou seja, o ticket médio é um indicativo de desempenho e merece atenção do varejista, do pequeno ao grande negócio.

Para calcular, é simples: basta dividir o faturamento do mês pela quantidade de vendas realizadas nesse mesmo período. A partir disso, terá em mãos a média gasta por cliente dentro da loja e pode avaliar a necessidade de buscar formas de aumentar o ticket médio.

Ticket médio alto ou baixo

Pensando de forma automática, é comum o entendimento de que quanto maior o ticket médio, melhor para o faturamento. Mas nem sempre isso é estritamente verdade, pois esse valor também depende de outras variáveis, como o tipo de produto, a qualidade da peça e o preço médio daquilo no mercado.

Por exemplo, lojas com ticket médio baixo geralmente vendem mercadorias que também têm menor valor e, por isso, o foco pode ser no aumento do volume de vendas e não, necessariamente, no valor médio de gastos. Quando as vendas caem, nem sempre o faturamento será afetado, já que o volume de vendas é maior.

Quando a loja vende produtos mais caros, mas em menor volume (como casos de eletrodomésticos, por exemplo), seu ticket médio já será naturalmente mais alto. Porém, quando as vendas caem, o prejuízo financeiro acaba sendo maior.

Flavio Urea, diretor comercial de marketplace na Via Varejo, empresa responsável pela gestão de grandes marketplaces no Brasil, diz que primeiramente é importante entender como funciona o mercado em que se atua, quais são os produtos desejados pelos consumidores, qual é o comportamento de compra e quais são alavancas de venda deste mercado.

Entender em qual tipo de nicho a loja se encaixa é essencial para pensar estrategicamente, principalmente considerando outros fatores, como atendimento ao cliente, experiência e reputação de marca. Quando o cliente está disposto a gastar mais em sua loja, ele espera sair satisfeito com todos esses pontos, por exemplo.

Mesmo sendo uma métrica variável de acordo com o nicho, é fato que aumentar o ticket médio traz benefícios para o faturamento da loja. Confira algumas formas de fazer isso!

Estratégias para aumentar o ticket médio

Confira a seguir algumas práticas que podem fazer o cliente aumentar o seu consumo:

1. Cashback

Os sistemas de cashback vem ganhando cada vez mais espaço e popularidade no Brasil, principalmente entre e-commerces e marketplaces.

Isso porque a possibilidade de receber de volta uma parte do valor gasto é atrativo para o cliente e o convence a gastar um pouco mais sem peso na consciência. Isso, portanto, aumenta o ticket médio.

2. Programas de fidelidade e recompensas

Pensar em maneiras de fazer seu cliente retornar à sua loja (física ou virtual) é o primeiro passo para fazê-lo gastar um valor maior. Isso porque o cliente prefere gastar o seu dinheiro em uma loja que confia e que já teve uma experiência positiva antes. Por isso, antes de tudo é preciso realizar um bom atendimento de venda e pós-venda, mostrando ao cliente que vale a pena voltar.

Os programas de fidelidade são uma forma de incentivar ainda mais esse movimento. Oferecer descontos após uma quantidade de compras realizadas, assim como brindes relacionados com seu produto, são algumas ideias.

3. Clubes de assinatura

Esse formato de vendas tem diversos benefícios, mas um dos trunfos chama a atenção: é a presença de um cliente altamente fidelizado, com potencial para aumentar o ticket médio, além de pagar pela assinatura.

Leia também: Pandemia estimula crescimento dos clubes de assinatura 

Quando um cliente assina um clube de produtos, ele passa a fazer parte de uma comunidade que tem interesse por aquele nicho. A partir disso, é possível explorar diversas formas de vendas para ele, sempre focando na experiência e no valor que aquele item (que não está incluso no clube de assinaturas) tem para ele.

4. Campanhas e promoções

Nem sempre é preciso ser tão inovador para conseguir aumentar o ticket médio. Muitas vezes, trabalhar com as já tradicionais promoções e campanhas é uma boa forma de impulsionar o volume de vendas de seu negócio.

Descontos na segunda ou terceira peça, vendas de kits de produtos relacionados, assim como tornar o produto mais caro atrativo ao cliente (quando a diferença de valor não é tão grande, por exemplo), são formas já conhecidas e que podem dar certo.

Além disso, aproveitar as datas comemorativas é uma ótima forma de aumentar o ticket médio em um determinado período.

5. Use o marketing digital a seu favor

Quando utilizado da forma correta, as campanhas de marketing digital podem trazer inúmeros resultados para suas vendas. Anuncie promoções, clubes de assinatura, programas de fidelidade… mostre para seu potencial cliente que vale a pena comprar na sua loja.

Além disso, aposte em técnicas de SEO para divulgar e cadastrar seus produtos. Isso aumenta as chances do potencial cliente encontrar a loja mais facilmente. Para aumentar o valor gasto por ele, ofereça produtos relacionados. Isso melhora a experiência de compra, torna a vida do consumidor mais prática e ainda aumenta o ticket médio da loja

Como escolher a estratégia

Como visto, antes de tudo é preciso analisar o nicho no qual a loja atua. O aumento do valor é bem aceito pelo público? Seu produto tem valor agregado? É possível subir o preço se o cliente tiver um atendimento diferenciado?

De forma geral, para escolher a estratégia, avalie:

  • O nicho e valor médio esperado nele;
  • Aceitação do cliente sobre aumento de valor;
  • Qual é o objetivo a curto e longo prazo;
  • Qual estratégia se adequa à preferência do cliente;
  • Se é possível melhorar o valor agregado.

 

“A partir de uma análise é possível adotar a melhor estratégia para o seu negócio e criar um posicionamento, como: oferecer a maior variedade, oferecer os itens mais baratos, ter o melhor serviço, ter a entrega mais rápida, entre outros posicionamentos”, explica Flavio.

Segundo o especialista, depois é hora de planejar. “O próximo passo é montar um plano detalhado de negócios e sempre ter a pergunta ‘Como fazer?’ como premissa para se chegar ao modelo ideal. Buscar diferenciação ao que o mercado já faz é sempre um ponto competitivo”, destaca.

Como foi visto, existem diversas estratégias para aumentar o ticket médio de compra do cliente, mas é preciso saber analisar a situação da loja, o perfil do cliente e qual o principal objetivo antes de optar por uma delas.


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