Para falar sobre tendências no mundo do varejo, de vendas e dos negócios digitais, alguns pontos não podem ser deixados de lado. É o caso da gestão de sortimentos. Se você ainda fica um pouco perdido quando falamos sobre isso, não se preocupe! Elaboramos um guia completo sobre o tema.
Quem explica melhor este assunto é João Carlos Lazzarini, professor dos MBAs USP Esalq. Ele inicia nossa conversa destacando que existem várias abordagens para definirmos sortimentos.
“Sob a ótica de fabricantes, por exemplo, os sortimentos poderiam ser chamados de mix ou portfólio de produtos. A definição que prefiro, no entanto, é a de Michael Levy e Barton Weitz. Para eles, sortimento é o número de diferentes itens dentro de uma determinada categoria de produtos, associado à profundidade da categoria de produtos, ou seja, o conjunto de SKU (stock keeping units; em tradução, unidade de manutenção do estoque) de uma classe de produtos.”
Mais alguns conceitos
Para descomplicar a gestão de sortimentos, Lazzarini conceituou mais alguns termos, além de sortimentos, ainda de acordo com os autores supracitados.
Variedade: número de categorias de produtos oferecido ao consumidor. É frequentemente associada à ideia de amplitude de categorias e segmentos disponíveis.
Disponibilidade: nível de serviço oferecido pelo varejista com relação à presença de estoques imediatos para consumo. Normalmente, é expresso por uma relação de percentual de clientes que encontrarão, com certeza, estoques no ponto de venda. Um nível de serviços de 80% indica que é aceitável que a cada dez consumidores que entram na loja, oito encontrarão o item desejado em qualquer momento.
SKU: é um código identificador único de um produto. Como se fosse o RG ou o CPF do produto.
Como fazer uma ótima gestão de sortimentos
O professor indica que, para a gestão de sortimentos ser eficaz na conquista de consumidores como tática de marketing, são necessárias algumas considerações. A primeira está relacionada com a identificação e definição do perfil dos distintos grupos de consumidores, que apresentam diferenças em suas preferências e atributos valorizados; ou seja, a segmentação do mercado em si.
Outro ponto importante é a seleção de um ou mais segmentos em que a empresa tenha interesse de dirigir esforços de entrada e ocupar espaço; ou seja, o público-alvo. E por fim, está a definição e comunicação do conjunto de benefícios dos produtos e serviços, que são apresentados como diferenciais perceptíveis junto aos consumidores-alvo e reconhecidos como proposta de valor superior; ou seja, o posicionamento da organização.
“Fazer uma ótima gestão de sortimentos engloba o processo de decisão para determinar quais os itens (SKU) a acrescentar, diminuir, manter ou eliminar do elenco de uma determinada categoria.” – João Carlos Lazzarini
“O objetivo é satisfazer a demanda do consumidor, atingindo expectativas de varejistas e fabricantes”, acrescenta.
Positivo e negativo
Tudo nessa vida tem, pelo menos, dois lados, certo? Na gestão de sortimentos, quando pensamos nos pontos positivos e negativos, Lazzarini explica três abordagens diferentes de teóricos do universo do varejo.
Mais é melhor: aqui, a qualidade de vida é medida pela quantidade de opções. Quanto mais oportunidades, mais chances de encontrar exatamente o que procura. Também está ligada à liberdade de escolha e várias opções de valor.
Mais é menos: também chamada de hipótese da sobrecarga de escolha. Grandes sortimentos causam frustração na satisfação da escolha, ansiedade da escolha errada, redução na motivação de escolha e comparações exaustivas. Seria muito esforço para pouco retorno de satisfação.
In medium est virtus: significa que a virtude está no meio, ou no equilíbrio. Na gestão de sortimentos, quer dizer que maiores ou menores sortimentos dependem da influência de dois reguladores. O primeiro é o conhecimento do consumidor da combinação ideal dos atributos de uma categoria de produtos e o segundo é o nível de importância que a categoria tem no estilo de vida ou situação de compra do consumidor-alvo (estado de necessidade ou desejo).
Os sortimentos no phygital
Lazzarini enfatiza que é importante entender clara e profundamente as dinâmicas de cada setor: a jornada de compras do consumidor-alvo e seus touchpoints (pontos de interação) com as soluções de produtos ou serviços.
Contudo, alguns aspectos da gestão de sortimentos são importantes no processo de formação de uma cultura de mudança para o phygital. O professor listou abaixo:
Avaliação da demanda em todos os canais: uma boa experiência de compra em todos os canais começar com a detecção precisa da demanda simultânea, para ser criada uma previsão única do comportamento de compra do consumidor. “É preciso quebrar os ‘feudos’ de demanda e criar uma versão única da verdade da demanda. Isso serve para alimentar os mecanismos de previsões de vendas em todos os canais”, explica.
Experiência de compra semelhante em todos os canais: os consumidores desejam uma experiência de compra única e consistente, independentemente do canal escolhido para engajar sua marca. Por isso a necessidade da visão ampla e profunda do cliente, usando dados contextuais para personalizar estratégias de marketing com base nos padrões e preferências de compra exclusivos do cliente.
Variedade de canais centrados no cliente: é importante selecionar e adaptar os canais aos padrões de compra do cliente. “Durante as aulas, sempre menciono a necessidade de reconhecer que o canal da demanda (onde o pedido é feito) pode ser diferente do canal de atendimento (de onde a mercadoria é retirada ou enviada). Está mudança é bastante significativa, uma vez que o sortimento selecionado deve ser coordenado com o canal de demanda do cliente, enquanto as operações de estoque e distribuição devem ser alinhadas com o canal de atendimento. Com base no cliente e no tipo de compra, podem ser canais iguais ou separados”, destaca Lazzarini.
Cadeias de abastecimento flexíveis e sensíveis: uma proposta de valor não cumprida derruba a estratégia corporativa de empresa. Cumprir as promessas na experiência de compra em todos os canais requer cadeias de suprimentos que sejam ágeis e flexíveis. “Por isso, o varejista precisa buscar soluções de cadeia de suprimentos em tempo real, com abrangência de todos os canais e todos os centros de distribuição simultaneamente. Os estoques poderiam ser agrupados virtualmente em toda a rede, para dar suporte a essas operações em tempo real. A separação das operações de estoque e distribuição por canal cada vez mais será ineficiente, com poucas chances de oferecer o nível de serviço ao cliente exigido pela experiência de compra em todos os canais”, conclui.
A Padrão Editorial EIRELI (Grupo Padrão), fundada em 1998, é uma empresa com foco no público corporativo, com um portfólio completo de eventos líderes de mercado e de serviços de informação qualificada: mídias, conteúdos, estudos, pesquisas e insights.
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CONCEITOS BÁSICOS: O QUE VOCÊ PRECISA SABER PARA COMPREENDER ESTA POLÍTICA?
A fim de descomplicar a leitura deste documento, apresentamos algumas definições úteis para a sua interpretação:
Termo
Conceito
Dado Pessoal
São informações relacionadas pessoas físicas e que sejam capazes de identificar a pessoa ou tornar possível a sua identificação. Por exemplo: Nome, CPF, telefone, e-mail, placa do seu veículo, etc.
Tratamento
É toda forma de uso que podemos fazer dos seus Dados Pessoais, incluindo, mas não se limitando, às seguintes atividades: coleta, armazenamento, consulta, uso, compartilhamento, transmissão, classificação, reprodução, exclusão e avaliação.
Este termo (e outros derivados dele) não serão utilizados com letras maiúsculas neste documento.
Titular
É você, a pessoa física a quem os Dados Pessoais se referem.
Empresa/Controlador
Somos nós, O Grupo Padrão. Pessoa natural ou jurídica, de direito público ou privado, a quem competem as decisões referentes ao tratamento de dados pessoais.
Operador
Pessoa natural ou jurídica, de direito público ou privado, que realiza o tratamento de dados pessoais em nome do controlador.
Encarregado
Possui a função de atuar como canal de comunicação entre instituição, os titulares dos dados e a Autoridade Nacional de Proteção de Dados (ANPD).
Política
É esta Política de Privacidade.
QUE TIPOS DE DADOS PESSOAIS A EMPRESA TRATA?
Os tipos de Dados Pessoais e a forma como a Empresa os coleta atendem aos princípios da transparência, finalidade e legitimidade. Temos o intuito de oferecer melhorias em nossos serviços jurídicos e utilizamos dados fornecidos diretamente por você.
Listamos abaixo as situações em que nós podemos tratar seus Dados Pessoais:
Finalidades de Tratamento
Tipos de Dados Pessoais Utilizados
Efetuar cadastro em nosso website para que Você possa realizar a compra de nossos produtos, em nossa aba Entrar/Cadastrar.
1 – Nome Completo
2 – Data de Nascimento
3 – Endereço
4 – CPF
5 – Telefone Fixo e Celular
6 – E-mail
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COM QUEM COMPARTILHAMOS OS SEUS DADOS PESSOAIS?
Seus Dados Pessoais não são comercializados com terceiros, apenas compartilhamos com a CIELO S.A. para fins de pagamento do carrinho de compras sendo que a CIELO S.A. tratará seus dados como Operadora. A Política de Privacidade da CIELO S.A. poderá ser consultada através do seguinte link: https://www.cielo.com.br/privacidade/ . Lembramos que a empresa indicada atua enquanto operadora de dados e, portanto, somente podem tratá-los para os fins já estabelecidos e nos termos da respectiva Política.
QUAIS SÃO OS SEUS DIREITOS COMO TITULAR DE DADOS PESSOAIS?
Os Dados Pessoais são seus e a lei brasileira lhe garante uma série de direitos relacionados a eles. Nós estamos comprometidos com o cumprimento desses direitos e, nessa seção, vamos explicar quais são esses direitos e como você pode exercê-los. Veja a seguir:
Seus Direitos
Explicação
Confirmação e Acesso
Você pode solicitar à Empresa a confirmação sobre a existência de tratamento dos seus Dados Pessoais para que, em caso positivo, você possa acessá-los, inclusive por meio de solicitação de cópias dos registros que temos sobre você.
Correção
Você pode solicitar a correção dos seus Dados Pessoais caso estes estejam incompletos, inexatos ou desatualizados.
Anonimização, bloqueio ou eliminação
Você pode solicitar (a) a anonimização dos seus Dados Pessoais desnecessários, de forma que eles não possam mais ser relacionados a você e, portanto, deixem de ser Dados Pessoais; (b) o bloqueio dos seus Dados Pessoais, suspendendo temporariamente a sua possibilidade de os tratarmos para certas finalidades; e (c) a eliminação dos seus Dados Pessoais, caso em que deveremos apagar todos os seus Dados Pessoais sem possibilidade de reversão.
Portabilidade
Você pode solicitar que a Empresa forneça os seus Dados Pessoais em formato estruturado e interoperável visando a sua transferência para um terceiro, desde que essa transferência não viole a propriedade intelectual ou segredo de negócios.
Informação sobre o compartilhamento
Você tem o direito de saber quais são as entidades públicas e privadas em que ocorre uso compartilhado dos seus Dados Pessoais. Manteremos, no item 3 dessa Política, uma indicação das nossas relações com terceiros que podem envolver o compartilhamento de Dados Pessoais. Em todo caso, se você tiver dúvidas ou quiser mais detalhes, você tem o direito de nos solicitar essas informações. A depender do requerimento, podemos limitar as informações fornecidas a você, caso a divulgação possa violar a propriedade intelectual ou segredo de negócios.
Informação sobre a possibilidade de não consentir
Você tem o direito de receber informações claras e completas sobre a possibilidade e as consequências de não fornecer consentimento, quando ele for solicitado. O seu consentimento, quando necessário, deve ser livre e informado. Portanto, sempre que pedirmos seu consentimento, você será livre para negá-lo – nesses casos, é possível que alguns serviços não possam ser prestados.
Revogação do consentimento
Caso você tenha consentido com alguma finalidade de tratamento dos seus Dados Pessoais, você pode sempre optar por retirar o seu consentimento. No entanto, isso não afetará a legalidade de qualquer Tratamento realizado anteriormente à revogação. Se você retirar o seu consentimento, é possível que fiquemos impossibilitados de lhe prestar certos serviços, mas iremos avisá-lo quando isso ocorrer.
Oposição
A lei autoriza o tratamento de Dados Pessoais mesmo sem o seu consentimento ou um contrato conosco. Nessas situações, somente trataremos seus Dados Pessoais se tivermos motivos legítimos para tanto. Caso você não concorde com alguma finalidade de tratamento dos seus Dados Pessoais, você poderá apresentar oposição, solicitando a sua interrupção.
IMPORTANTE:
Para sua segurança, sempre que você apresentar uma requisição para exercer seus direitos, a Empresa poderá solicitar algumas informações e/ou documentos complementares para que possamos comprovar a sua identidade, buscando impedir fraudes. Fazemos isso para garantir a segurança e a privacidade de todos.
Em alguns casos, a Empresa pode ter motivos legítimos para deixar de atender a uma solicitação de exercício de direitos. Essas situações incluem, por exemplo, casos em que uma revelação de informações específicas poderia violar direitos de propriedade intelectual ou segredos de negócio ou de terceiros, bem como casos em que pedidos de exclusão de dados não possam ser atendidos em razão da existência de obrigação de retenção de dados, seja para cumprir obrigações legais, regulatórias ou para possibilitar a defesa da Empresa ou de terceiros em disputas de qualquer natureza.
Ainda, algumas solicitações podem não ser respondidas de forma imediata, mas a Empresa se compromete a responder todas as requisições em um prazo razoável e sempre em conformidade com a legislação aplicável.
Caso você tenha alguma dúvida sobre essas questões ou sobre como você pode exercer seus direitos, fique à vontade para entrar em contato conosco por meio dos canais informados ao final desta Política.
POR QUANTO TEMPO OS DADOS PESSOAIS SERÃO ARMAZENADOS?
A Empresa possui uma política de retenção de Dados Pessoais alinhada com a lei aplicável. Dados Pessoais são armazenados somente pelo tempo que forem necessários para cumprir com as finalidades para as quais foram coletados, salvo se houver qualquer outra razão para sua manutenção como, por exemplo, cumprimento de quaisquer obrigações legais, regulatórias, contratuais, entre outras permitidas sob a lei.
Sempre fazemos uma análise técnica para determinar o período de retenção adequado para cada tipo de Dado Pessoal coletado, considerando a sua natureza, necessidade de coleta e finalidade para a qual ele será tratado, bem como eventuais necessidades de retenção para o cumprimento de obrigações ou o resguardo de direitos.
COMO PROTEGEMOS SEUS DADOS PESSOAIS?
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