Diversidade fornece grande vantagem comercial competitiva

Estudo aponta ainda outras tendências do cenário de vendas, como uso de dados, investimento em tecnologia e trabalho remoto

Diversidade fornece grande vantagem comercial competitiva

No momento da decisão de compra, 88% das empresas brasileiras preferem fazer negócios com companhias que tenham a diversidade como um pilar essencial, de acordo com o relatório do LinkedIn O Cenário de Vendas no Brasil, edição 2021. Além disso, mais de 90% concordam que a probabilidade de compra aumenta quando o próprio time de vendas reflete a comunidade e a indústria de atuação.

Por que a diversidade?

Não é de hoje que a diversidade vem ganhando espaço no mundo corporativo. Seja no momento da contratação, ao estabelecer laços com o consumidor ou ao fechar um negócio, é primordial voltar os olhares e começar a trabalhar com este elemento. Para Sandro Carsava, gerente de soluções de vendas do LinkedIn, isso é um reflexo das companhias que querem ver o discurso da inclusão sendo colocado em prática.

“A diversidade aparece, pela primeira vez, como uma forte tendência no cenário de vendas como um diferencial tanto para os compradores, quanto para os vendedores e suas equipes. O próprio LinkedIn é um exemplo de empresa que busca ter cada vez mais um time inclusivo e já vê que isso traz inúmeros benefícios para a conexão com os clientes e, consequentemente, para os negócios”, explica.

“Esta demanda está sendo trilhada por muitas empresas, mas sabemos que ainda não está representada totalmente em outras áreas e no consumidor final. Há um longo caminho. No entanto, agora entendemos que o mercado B2B também enxerga a importância dela para os negócios, para a conexão com o público e na geração de ideias melhores e mais inovadoras. As negociações são feitas com pessoas e, por isso, os dados reforçam a necessidade de um olhar humanizado sobre as vendas”, afirma o especialista.

A pesquisa, realizada com 400 compradores e 400 profissionais e gerentes de vendas no país em fevereiro de 2021, identificou que, com a intensificação do poder de compra no ambiente digital, fatores como confiança, carisma e criatividade não podem faltar nos profissionais, mas não são capazes de fechar negócios por si só.

A proporção de compradores que escolheram a transparência como uma das três qualidades que mais valorizam em um vendedor aumentou de 39% para 54% em comparação ao ano passado. Na sequência, aparecem pontos como credibilidade (51%), resolução de problemas (34%) e expertise na área (34%).

“No Brasil, as vendas estão muito atreladas ao relacionamento entre as partes, por isso, colocar o cliente em primeiro lugar é mais do que necessário e impacta diretamente os resultados finais. A pesquisa nos mostrou que, hoje, 60% dos compradores consideram os vendedores confiáveis, valor que chegava a 45% antes da pandemia. Esta nova realidade trouxe um maior enfoque nas relações, exigindo que estes profissionais estejam cada vez mais preparados técnica e comportamentalmente”, diz Sandro Carsava.

Possíveis entraves em negociações

O relatório mostra o que os clientes estão buscando e quais são as novas formas de vendas que as equipes passaram a adotar. Mais do que tendências, esses dados podem ajudar a identificar as exigências do mercado e a alinhar a estratégia para o que está por vir. Por isso, é possível que ocorra alguns impasses caso os gestores não estejam atentos aos números obtidos em pesquisas nesse sentido.

“Com o ambiente virtual cada vez mais consolidado, é um desafio manter um relacionamento próximo através de uma câmera, principalmente, quando sabemos que a confiança na marca influencia mais do que o preço. Ou seja, a ausência de transparência e experiência prejudicam uma negociação mesmo com todas as funcionalidades que existem. Não ter essa informação pode acabar fazendo com que os recursos sejam direcionados para algo que pode não trazer retorno”, reforça o profissional.

Tecnologia, vendas virtuais e trabalho remoto

A Covid-19 transformou o mercado e fez com que as vendas virtuais deixassem de ser uma tendência para se tornarem uma realidade. O relatório do LinkedIn mostra que mesmo em um período pós-pandemia, 60% dos profissionais de vendas gostariam de continuar trabalhando remotamente pelo menos metade do tempo.

Cerca de 69% dos respondentes esperam aumentar o investimento em tecnologia no próximo ano, sendo que 35% deste total já estão prevendo que este crescimento deve ser de 50% ou mais. Atualmente, 52% dos vendedores investem mais de cinco horas por semana utilizando ferramentas de inteligência de vendas, por exemplo, contra 38% antes da pandemia. Aproximadamente dois terços (65%) as descrevem como extremamente essenciais para fechar negócios contra 57% há pouco mais de um ano.

Esta tendência evidencia também o uso de dados nas negociações. Mais de dois terços das organizações de vendas estão contratando mais profissionais de operações para ajudar no planejamento e utilização dessas informações.

Além de ajudar na avaliação de performance dos profissionais, estas análises estão sendo usadas para facilitar a definição de público e indústria a ser atingida. Os maiores crescimentos no uso de dados estão sendo percebidos na segmentação por geolocalização (de 36% para 46%) e na definição do comitê de compra (de 29% para 36%).

Ainda de acordo com o levantamento, atualmente mais da metade (60%) dos vendedores que utilizam o LinkedIn como ferramenta para fazer vendas se consideram muito ativos na rede, o que pode estar associado ao novo comportamento dos compradores, que estão aproveitando as redes sociais como plataforma para inteligência de vendas e divulgação de informações.

Cerca de 78% desses profissionais estão colocando mais esforços em táticas que envolvem a plataforma, com quase metade (45%) afirmando que agora compartilham mais do conteúdo de sua empresa na rede social e 34% dizendo que passaram a construir suas marcas de vendas por meio de produção de conteúdo.

Seis grandes tendências no cenário de vendas

Em junho de 2020, a edição anterior do relatório do LinkedIn fez um diagnóstico do cenário de vendas bem no começo da pandemia. Entre as principais tendências, constatou-se que as organizações de vendas estavam se adaptando a orçamentos reduzidos e ciclos de vendas mais longos, o fortalecimento dos relacionamentos com os clientes e as vendas remotas tomando forma com os profissionais se apressando para aprender novas competências e compradores descobrindo que, em alguns aspectos, preferem as interações digitais.

Passado um ano desde então, o novo estudo traz seis aspectos relevantes:

1) As vendas virtuais são o novo padrão;
2) Investir em tecnologia é a resposta para esse contexto;
3) Os negócios não são fechados apenas com confiança e carisma;
4) Coloque os clientes em primeiro lugar;
5) Os dados são o diferencial em um cenário de vendas digitais;
6) A diversidade se torna um diferencial.

“Percebemos uma consolidação de todos esses movimentos com a intensificação dos investimentos em tecnologia e o processo humanizado como diferencial diante deste cenário. Agora que os processos já se estabeleceram, vemos uma mudança permanente no setor no relacionamento com seus clientes tanto com ferramentas, como na própria força de trabalho”, coloca Sandro Carsava, gerente de soluções de vendas do LinkedIn.

Vale ressaltar que a pesquisa identificou, além das tendências, as principais lacunas que as organizações de vendas precisam resolver, sendo elas:

• Fornecer análises de produtos e outros conteúdos de forma fácil e gratuita;
• Ser totalmente transparente sobre os preços;
• Manter-se ativamente engajado após a venda para garantir a entrega de valor;
• Recomendar produtos/empresas diferentes se o seu produto não atender às necessidades do comprador;
• Alinhar-se com os compradores em suas métricas de sucesso relacionadas à compra;
• Oferecer testes de produtos, treinamento e testes.

O especialista acredita que com essas informações em mãos, os profissionais e as empresas estarão ainda mais preparados para enfrentar as mudanças do mercado.

Mudanças que vieram para ficar

Em suma, a diversidade deve começar a figurar no cerne da cultura organizacional, uma vez que o cenário de compras se modificou drasticamente. O modo como se pensa a atuação do vendedor e as plataformas para transações também. Afinal, não dá para esperar que os modelos de negócio vão funcionar se estiverem operando como antigamente.


+ Notícias

É necessário trabalhar a diversidade para atingir resultados esperados

 






Acesse a edição:

MAIS LIDAS

VEJA MAIS

ÚLTIMAS

VEJA MAIS