Pandemia não impede a estratégia de expansão do Rei do Mate

Transparência e proximidade com os franqueados foram fundamentais para superar a crise

Pandemia não impede a estratégia de expansão do Rei do Mate

O Rei do Mate fechou o primeiro semestre de 2021 com bons resultados: a franquia inaugurou 12 lojas pelo Brasil. Variando entre os modelos de negócios de quiosques e de estabelecimentos tradicionais, a empresa já experienciou diversos momentos durante seus mais de 43 anos de mercado e 30 anos de franchising. E entre altos e baixos, principalmente com a pandemia de Covid-19, a companhia adquiriu diversos aprendizados. Mas, afinal, qual é a sua estratégia de expansão?

A estratégia de expansão adequada auxilia na superação de desafios

Uma das maiores redes de alimentação do país, o Rei do Mate conta com 300 lojas, 2500 colaboradores e uma média de 27 milhões de clientes atendidos por ano. Unindo isso ao fato de que, segundo a Associação Brasileira de Franchising, o setor teve R$40,8 bilhões de reais de faturamento em 2020 – mais do que o de eletrônicos, construção e moda, por exemplo – descobrir como a companhia opera em meio a uma crise mundial se torna ainda mais instigante.

“No começo, ninguém sabia absolutamente nada e isso foi extremamente assustador. Tivemos toda a nossa rede fechada. Apenas algumas lojas de aeroporto ficaram abertas, mas com pouquíssimo movimento. Por isso, nos últimos 18 meses acabamos encerrando cerca de 10 a 15 pontos. Contudo, se formos analisar o mercado no geral, esse número foi baixo”, explica Antonio Carlos Nasraui, CEO do Rei do Mate.

Para o especialista, a crise serviu para acelerar o processo de fechamento de lojas que já não estavam com bom desempenho e de abertura com clientes que estavam em dúvida se iriam seguir em frente com a franquia. Com a virada do ano, o gestor passou a compreender melhor as oportunidades que causaram tudo isso. Isso se deve por três motivos:

● Taxa de juros baixa: o investidor conservador passou a notar que deixar o dinheiro estagnado no banco não valia a pena. Isso abriu alas para novas apostas em negócios;
● Renegociações de aluguel: houve a abertura do mercado para a intermediação, redução e adiamento do pagamento de contas e dívidas, já que a maioria dos negócios teve seu faturamento reduzido;
● Comportamento do consumidor: as pessoas agora entendem que a pandemia irá acabar, estão carentes do convívio social e querer ter o “antigo normal” de volta, o que envolve a ida aos estabelecimentos físicos.

Dessa forma, o CEO do Rei do Mate estima que, até o fim de 2021, a rede terá inaugurado, 20 lojas, número que já era a média anual de antes da pandemia. Internamente, para alcançar todos esses feitos, a gestão passou por mudanças.

Proximidade, sinceridade e transparência

Antonio Nasraui conta que, ao vivenciar esse período difícil, estreitar o relacionamento com os franqueados foi primordial para aumentar o compromisso entre as partes, aprender juntos com as dificuldades e reforçar a segurança da rede. Isso se materializou com o investimento de alguns deles em uma segunda loja.

Valorização das equipes
O Rei do Mate não dispensou nenhum colaborador dos seus escritórios, localizados em São Paulo e no Rio de Janeiro. Saber que a equipe conta com profissionais altamente qualificados, e que fazem a diferença, provoca a reflexão da gestão em mantê-los para além da pandemia.

A presença da tecnologia nos negócios
O e-commerce passou de um território extremamente segmentado, como era considerado até poucos anos atrás, para um espaço de compra e venda ágeis, seguras e, geralmente, com preços mais acessíveis do que no varejo físico. As pessoas querem consumir e, poder comprar on-line e receber em casa em poucos dias, é animador.

Por isso, como uma loja de alimentação pode enxergar o cenário e se adaptar para sobreviver nesse meio, já que as experiências presenciais são tão marcantes? A resposta está na omnicanalidade do cliente, ou seja, atendê-lo através de diferentes plataformas de forma uniforme, fluída e sem atritos a fim de superar as expectativas do consumidor. Mesmo que isso seja à distância.

Devido à pandemia de Covid-19, a maioria dos locais onde o Rei do Mate se estabelece foram fechados ou tiveram a circulação de pessoas extremamente reduzida em cumprimento das medidas de segurança. Desse modo, o delivery e o take away, além do aproveitamento estratégico dos momentos em que o atendimento presencial foi autorizado, se tornaram realidade da franquia.

O CEO Antonio Nasraui enxerga que o formato atua como uma ferramenta paliativa durante a pandemia, pois, no geral, os restaurantes não faturaram mais, mas tiveram um crescimento do número de pedidos através dessa modalidade que foi capaz de pagar as contas. Por outro lado, existem negócios que conseguem sobreviver apenas com entregas e, portanto, não há uma regra.

“Cada segmento possui características diferentes. Por sermos do ramo de cafés e snacks, o delivery é algo novo para nós, porque não nos permite entregar ao cliente o mesmo produto que o da loja. Tanto que fechamos uma parceria somente em novembro de 2019, pouco tempo antes da pandemia começar”, explica Antonio Nasraui. Entre os motivos para isso estão:

● As bebidas não viajam bem, pois sofrem alterações em termos de temperatura e textura;
● Ticket médio baixo em relação aos restaurantes;
● Horário de consumo específico (café da manhã ou da tarde).

“Entre nossas 300 lojas, apenas cerca de 130 a 140 delas possuem delivery. O formato não sustenta o ponto como um todo, mas, agrega. Dessa forma, acreditamos que ele será responsável por 10 a 20% do faturamento quando as atividades presenciais forem completamente reestabelecidas”, conta o CEO do Rei do Mate.

Diversificar para vender

A diversificação do modelo de negócio é uma forma de aplicar a estratégia de expansão a fim de reduzir aumentar a segurança financeira da empresa, uma vez que, quando se investe apenas em uma forma de ganhar dinheiro, as oportunidades de marketing são limitadas.
Por isso, enquanto franquia, a rede Rei do Mate está desenvolvendo os formatos contêineres e food trucks, e tem procurado investir em pontos de vendas alternativos. “Hoje, por exemplo, os shoppings foram muito afetados e a empresa não pode depender 100% deles. Temos que estar onde o consumidor está. Entre rodoviárias, aeroportos, terminais de metrô, hospitais, pontos turísticos, faculdades, escritórios e lojas de materiais para construção, devido à nossa parceria com a Leroy Merlin, deve haver um Rei do Mate para você, finaliza Antonio Nasraui.


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