Live Commerce: a tendência para gerar lucro usando as redes sociais

Interação com o consumidor em tempo real é uma das vantagens das vendas por transmissão ao vivo

Live Commerce: a tendência para gerar lucro usando as redes sociais

Desde o começo da pandemia o que não faltou foi live em redes sociais. Celebridades, influenciadores digitais e os mais diversos profissionais tentaram entreter e se manter na memória dos seguidores durante o isolamento social. Surfando nessa onda, as lojas online também começaram a usar as lives para chegar mais perto do consumidor e aumentar as vendas por meio da interação. Essa estratégia de vendas ao vivo pela internet foi batizada de live commerce.

Segundo um levantamento da Mastercard SpendingPulse, índice que rastreia as vendas gerais de varejo, o setor de e-commerce cresceu 75% em 2020. Com os hábitos de consumo na internet se atualizando rapidamente, buscar formas de chamar a atenção faz a marca se destacar no meio de tanta concorrência.

Vantagens da live commerce são para quem vende e para quem compra

Essa modalidade de vendas surgiu na China em 2016 e movimentou cerca de US$ 200 bilhões em 2020, ano em que se fortaleceu no Brasil. Por meio do streaming de lives, o vendedor promove produtos e serviços, respondendo dúvidas e realizando as vendas em tempo real.

“A grande vantagem dessa modalidade é a interação da transmissão ao vivo. Possibilita que vendedor e consumidor tenham uma maior proximidade, o que resulta em um maior engajamento e, consequentemente, maior conversão. As marcas e os sites convidam vendedores treinados, influenciadores e blogueiros para chamarem atenção em torno dos produtos anunciados”, explica Franklin Bravos, co-founder e CEO da Signativa, startup que já profissionalizou mais de 500 e-commerces no Brasil.

A live commerce possibilita humanizar a venda, mostrar detalhes dos produtos, falar mais sobre os serviços e dar sugestões de uso, coisas que são possíveis em um e-commerce comum, mas melhor trabalhadas com o feedback instantâneo dos usuários. Para os consumidores que não dispõem de tanto tempo para navegar pela loja, a live é a oportunidade ideal para fazer compras, principalmente das marcas que eles já conhecem e têm afinidade.

De acordo com um levantamento da Wyzowl, empresa criadora de vídeos animados, 96% dos usuários assistem a um vídeo explicativo para entender melhor sobre um produto ou serviço; 84% afirmam se sentirem convencidas a comprar um produto após ver um vídeo da marca e 66% dizem preferir se informar sobre um produto por meio de vídeo. A live commerce vem se mostrando, portanto, uma tendência promissora para todo o ecossistema do e-commerce.

“É um momento importante para toda marca que tem esse apelo de compra por impulso e quer se aproximar mais do seu consumidor. Considero ser um modelo que veio para ficar, e como toda inovação, carece de amadurecimento e tecnologias mais integradas – e é o que estamos vendo acontecer nesse momento”, complementa Franklin Bravos.

Já existem ferramentas de streaming especializadas, que podem ser integradas ao e-commerce, como a Alive Haus e a Live 4Show, que permitem a inserção de links nos vídeos. Assim, é só o usuário clicar no produto que gostou e realizar o pagamento pela loja online. Mas é possível realizar uma live commerce por qualquer rede social, como Instagram, YouTube e Facebook, bastando ter organização e comunicação.

“Pode ser uma interação simples, em que o consumidor escreve no chat que quer comprar o produto, mesmo sem um link de compra, e pode ser contato posterior, ou algo mais profissional com apoio de uma equipe respondendo o chat e já passando links e cupons específicos para o consumidor comprar na hora”, explica o CEO da Signativa.

Grandes e-commerces já adotaram o modelo

A Americanas é uma das grandes empresas que já entraram para o mundo do live commerce, com as transmissões diárias realizadas dentro do próprio site e com a participação de famosos, como Camilla de Lucas, Otaviano Costa e Esse Menino. A estratégia faz com que o usuário passe mais tempo na página, o que pode gerar resultados como o aumento do ticket médio da compra.

Já a Evino, um dos maiores e-commerces do segmento de vinhos, inovou oferecendo atendimento online e ao vivo pelo site, usando a ferramenta StreamShop. Ao acessar o site, é como se o consumidor estivesse entrando em uma loja física: de segunda a sexta-feira, entre 11h30 e 19h30, o sommelier José Augusto Inácio fica disponível para atender os clientes e tirar dúvidas ou auxiliar na escolha das bebidas. Por meio do chat, o consumidor pode pedir para o sommelier mostrar rótulos no vídeo e dar mais informações sobre os produtos disponíveis.

A modalidade pode ser útil inclusive para lojas físicas que só estão presentes na internet pelas redes sociais, sem um e-commerce. Para Franklin Bravos, essa é uma boa estratégia para quem quer, por exemplo, testar o modelo de venda online ou para lojas menores, que podem aproveitar esse momento para divulgar seus produtos por meio de um influenciador digital que tenha um bom alcance no público desejado e na região da loja física.

5 dicas para ter sucesso na live commerce

Para não fazer com que a live commerce seja apenas mais uma transmissão comum nas redes sociais, é fundamental se preparar. Para quem quer se aventurar no novo modelo de vendas, separamos 5 dicas com o auxílio do CEO da Signativa, Franklin Bravos:

1 – Conheça seu público-alvo
Entender os padrões de consumo de conteúdo do público, os horários em que costuma comprar, com quais tipos de influenciadores ele mais se identifica, entre outros fatores, é essencial para obter engajamento. O primeiro passo para planejar a transmissão ao vivo, portanto, é estudar a persona do seu negócio.

2 – Separe seu estoque e estabeleça uma organização
Optar pelas ferramentas de streaming integradas no e-commerce torna a live commerce mais prática, mas, se você vai usar o perfil da loja nas redes sociais para a transmissão, planeje todo o passo a passo, como forma de envio dos links dos produtos, canais de atendimento ou códigos para os produtos serem comprados pelo chat mesmo.

3 – Contrate um apresentador ou influenciador
Mais importante do que o número de seguidores é a identificação do público com o influenciador. Conteúdo relevante e carisma são elementos essenciais para atingir bons níveis de engajamento, então procure por aqueles que farão os seus consumidores curtirem o momento. Para lojas menores, vale apostar inclusive em algum colaborador comunicativo e que tenha afinidade com o vídeo.

4 – Planeje promoções e descontos
Aposte em gatilhos mentais, como os de urgência e escassez, e ofereça descontos, promoções e condições especiais para quem estiver assistindo ao vivo e fizer a compra no momento. Assim, o consumidor se sente especial e sai muito mais satisfeito com a compra. Na live commerce, também é possível oferecer produtos exclusivos.

5 – Prepare sua equipe
“Um dos principais erros é fazer a live sem uma equipe de apoio, pois enquanto é feita a apresentação, é necessário que outras pessoas interajam com o consumidor em tempo real”, avisa Franklin Bravos. Assim, o ideal é ter uma pessoa ou até um time responsável por toda a estrutura da transmissão, como cenário, filmagem, iluminação, som e internet; por auxiliar o apresentador a sanar as dúvidas do consumidor ou responder pelo chat e pela organização dos produtos. Testar tudo antes da transmissão também é essencial.


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