Inbound Sales: um novo modelo de vendas para substituir o tradicional

A operação da Alldesk demonstra que, a partir do ambiente digital, é possível otimizar conversões e alcançar mais resultados

É inegável que, para alcançar um maior sucesso nos resultados de vendas, as empresas precisam estar alinhadas ao comportamento do consumidor. Com cada vez mais acesso a informações de produtos e serviços – à distância de apenas uma pesquisa no google ou nas redes sociais – o cliente passa a estar ainda mais no centro do processo de venda.

Com essa dinâmica, fica evidente a necessidade de diversificação dos meios de venda. Nessa proposta, surge o Inbound Sales, uma estratégia na qual o próprio cliente procura a empresa, tendendo, assim, a chegada de leads mais qualificados.

Como funciona o Inbound Sales?

Por meio do Inbound Sales, a empresa consegue atrair consumidores interessados no seu negócio, já que trabalha com foco nas dores e necessidades reais de seus possíveis clientes. A captação de leads acontece através de técnicas de inbound marketing, a partir do qual, por meio de “conteúdos iscas”, divulgados e impulsionados através de campanhas de tráfego pago, os clientes são levados para uma página de cadastro (landing page), a fim de que a empresa consiga contatá-lo para iniciar o relacionamento e efetivar a qualificação do lead para a venda.

Neste modelo, a configuração do site com técnicas de SEO e SEM, além da inclusão de pontos de conversão como webchat, botões de whatsapp, pop-ups e formulários de cadastro, são importantes para o crescimento da conversão e redução do custo por lead.

Operação de Inbound Sales da Alldesk

A Alldesk é uma empresa de BPO que trabalha em toda a linha de Customer Experience (CX) inseridos na jornada do cliente, trazendo resultados de alto nível a seus parceiros há mais de 10 anos. Observando essa necessidade do mercado, a Alldesk iniciou, há 3 anos, a sua operação especializada em Inbound Sales com foco em B2B e, há 2 anos, especializada em B2C, tendo como objetivo potencializar os resultados de vendas de seus clientes.

A mudança do modelo tradicional de televendas chegou em meio a pandemia, que trouxe uma aceleração da digitalização do público em geral e reduziu de vez o modelo call ativo tradicional, visto que, hoje, mais de 70% das vendas são concretizadas via whatsapp, e-commerce ou redes sociais. A base de leads, já cancelada pela LGPD, que muitas vezes gerava uma improdutividade de até 85% nos operadores, deu lugar à captação de leads qualificados.

Estratégia

Os operadores, acostumados com o contato ativo, finalização de ligações e bloqueio dos clientes, se transformaram em agentes de vendas, que recebem os leads qualificados e tratam cada um com inteligência – através dos dados e informações também captados via formulários e cookies – com argumentação embasada e atendimento omnichannel. O volume de contatos deu lugar a qualificação, dados e argumentação, o que gera até 10 vezes mais vendas.

“A Alldesk assumiu toda a prospecção via marketing digital, com criação de conteúdos, campanhas de tráfego pago, criação de landing pages e vinculação aos canais de conversão do cliente tais como formulários, pop ups, botões de WhatsApp e outros pontos de conversão. Além disso, trabalharam em cima de outras frentes do marketing digital como um todo, por exemplo, administrando site, redes sociais, blog, etc”, explica Venâncio Freitas, CEO da Alldesk.

A operação da Alldesk também realiza a nutrição do funil de vendas através de ações digitais, como automações de e-mail marketing, disparo de SMS personalizado e disparo de newsletter, tudo isso gerando relatórios sobre as taxas de abertura e taxas de clique nos links enviados através dos disparos.

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Resultados de sucesso

Através das campanhas de tráfego, a Alldesk faz uma divulgação de marca que agrega aos investimentos de publicidade já realizados pelo cliente, melhorando o SEO e a busca orgânica, além de auxiliar na redução do custo x lead e no crescimento total de vendas. “Em 2 meses, reduzimos em mais de 90% o custo x lead de uma empresa nacional no ramo de saúde, chegando a um custo de R$ 0,80 por lead qualificado. Para uma empresa regional de planos de saúde, em 3 meses, elevamos em 530% o total de vendas com o modelo de Inbound Sales”, conta Lívia Schramm, Head de Marketing e Vendas.

Para o sucesso das vendas, é importante que o marketing, com a captação de leads e o time de vendas, para a conversão desses leads, estejam totalmente alinhados, é o que chamamos de Smarketing. Desta forma, os dois times estão focados no mesmo objetivo, com as mesmas metas.

Otimização

O marketing também realiza disparos omnichannel ativo para os clientes, através de fluxo de automações, que se adaptam em cada etapa do funil, fazendo com que esteja sempre aquecida a marca do cliente. O time de vendas recebe mentoria diária, com foco nas melhores abordagens e argumentação, com base nos dados recebidos pelo marketing, processo que é realizado pelo cientista de dados da área.

As personas e ICPs, através dos atendimentos realizados, são cada vez mais otimizados, o que trás maior assertividade nas campanhas, reduzindo diretamente o custo por lead e CAC – Custo de Aquisição de Cliente.

Esse tipo de operação é uma alternativa também a LGPD, visto que contatos ativos sem permissão do cliente, além de ir contra a lei, também se tornaram cada vez mais improdutivos. Com esse novo modelo de trabalho, o cliente permite o compartilhamento dos seus dados e os contatos realizados.

Assim, conseguimos ver que, de fato, o Inbound Sales é uma técnica que vem ganhando cada vez mais destaque no mercado, potencializando resultados relacionados à venda e ao relacionamento com o cliente.

*Consumidor Moderno em colaboração com a Alldesk

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