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Como criar estratégias digitais para enfrentar o poder oligopolista dos marketplaces

Você está realmente atento a alguns desafios que seu e-commerce convive dia a dia para enfrentar o poder dos marketplaces?

Foto: Pexels

No comércio online, por mais que e-commerce e marketplaces trabalhem com a venda de produtos e serviços online, eles possuem muitas diferenças. Enquanto um e-commerce é uma loja online com marca única, o marketplace é um site onde diferentes marcas e vendedores podem comercializar os seus produtos.

No Brasil, as compras no marketplace são preferência entre os brasileiros, de acordo com a pesquisa “Cenário da Adoção do Marketplace Online”. O estudo revelou que 86% dos brasileiros acham o ambiente do marktplace a forma mais conveniente de consumir.

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O poder dos dados e o marktplace

No que diz respeito a obter melhores informações dos consumidores via dados digitais, o marketplace leva grande vantagem na maioria dos casos pelo seu poder de investimentos. Já no o e-commerce, o marketing digital é todo da marca. A vantagem para e-commerce nesse caso é que o empreendedor investe quanto quer (ou quanto puder), onde quer, como quer e a visibilidade será da sua própria marca.

Se por um lado apenas marcas robustas com fôlego financeiro conseguem maior penetração e melhores resultados, hoje no mercado existem diversas ferramentas com bom custo benefício para pequenos e-commerces impulsionarem suas vendas online. O passo seguinte é ter condições de construir um bom relacionamento com sua audiência.

Para os marketplaces a gama de tecnologia e análise de dados pode ser bem maior devido ao seus grau de investimentos. Por outro lado, quando ocorrem problemas com um consumidor, existe uma preocupação que é da empresa que administra o shopping virtual. Afinal, é a marca do marketplace que se verá diante de uma crise de imagem. É por essa razão que marketpalces investem pesado em soluções como SSL (sigla do inglês sigla Secure Socket Layer, um protocolo que permite a impedir falsificações e violações online), criptografia de dados, selos de segurança, entre outros.

Concorrência e casos envolvendo grandes players no Brasil

Nessa seara digital, o oligopólio dos marketplaces é realmente gigante. Mas por quê? Pelo simples fato de deterem mais poder de investimentos para capturar e trabalhar dados dos consumidores no ambiente online? Pode ser, mas, o fato do aumento das vendas online durante a pandemia e a prática de pesquisar e comparar dos consumidores fizeram do marketplace o ambiente ideal para a escolha da melhor oferta.

Voltando ao dados digitais, uma vez que você está em algum buscador procurando um produto ou serviço, você já está fazendo parte desse universo de informações que são a mina de ouro para quem tem um negócio online. Ao aceitar os termos e condições para navegar em um novo site, todo esse histórico de navegação também gera informações que serão trabalhadas para impactar você com anúncios em suas redes sociais, por exemplo.

Cabe aqui um recorte sobre um caso recente envolvendo gigantes do marketplace no Brasil. O Magazine Luiza acusa a Via (dona das redes Casas Bahia e Ponto) de usar o mecanismo de busca do Google para desviar o seu tráfego (e logo, as vendas) para a empresa. Em seguida, poucos dias depois, a dona da Casas Bahia fez a mesma acusação contra o Magazine em outra ação (os processos continuam em andamento no Foro Central de São Paulo, ainda sem julgamento do mérito).

Por vezes, desleal e desrespeitosa, essa corrida não só fere à lei de proteção à propriedade intelectual em alguns casos, mas, gera uma concorrência feroz no ambiente de compras online. Hoje, vemos micros e pequenas empresas serem quase que obrigadas a fazer parte de um marketplace na busca não só por maior visibilidade, mas pela sobrevivência do seu negócio.

Por outro lado, vemos diversas discussões mundo afora sobre a questão da privacidade e informações digitais. A União Europeia já discute esse poder do analytics e regras de privacidade. Imaginem um futuro onde mecanismos de busca sejam obrigados a trabalhar com apenas 5 preferências dos usuários? O que aconteceria com esse oligopólio dos marketplaces que encabeça os resultados de busca?

Como enfrentar o poder dos marketplaces?

Enfim, nesse ambiente digital voraz, onde não é sua empresa a única loja disponível, existem qualidades e diferenciais que podem ser o seu motor de vendas frente ao poder de obtenção de dados e penetração dos marketplaces.

A forma como você se relaciona com seus clientes é o seu principal diferencial. Pelas redes sociais, na facilidade de acesso a informações em seu e-commerce, no seu atendimento personalizado… ou seja, o mais importante é entregar clareza, simplicidade, segurança e facilidade. São pontos determinantes para que o consumidor veja quem é a sua marca e o seu valor frente aos grandes players.

Veja o caso das novas gerações de consumidores. Para se ter uma ideia, em junho de 2021, metade dos usuários da internet da geração Z nos Estados Unidos concordaram que as redes sociais eram fontes de informações importantes para as decisões de compra, segundo pesquisa do eMarketer.

Ou seja, uma compra online depende de diversos elementos para se concretizar. Mas, certamente o principal deles é a confiança na marca. Por esse motivo, as recomendações pessoais são alavancas de compra poderosas para uma nova geração de consumidores digitais.

Realmente, criar valor, gerenciar uma marca e a venda de produtos online é uma tarefa herculana. Muito mais que investimentos, ela demanda dedicação e estudo do empreendedor. E como vemos, os hábitos de consumo estão sofrendo mudanças dia a dia. Novas tecnologias e novos comportamentos revelam não apenas um novo campo de batalha, mas um consumidor mais exigente e informado.

Bons exemplos no combate ao oligopólio dos marketplaces

De acordo com Ricardo Saravalle, líder de Varejo da consultoria internacional Bip, para combater os marketplaces, alguns varejistas têm apostado em quatro estratégias de sucesso. Veja quais são e seus exemplos:

Especialização – ou seja, em uma maior profundidade de sortimento e melhor preço nas categorias em que são destino. Um exemplo, o Compracerta, para fogões e geladeiras

Modelo de Vendas – especificamente nas vendas via B2B2C digitais, alavancando o ecossistema e afiliados. São exemplos o ‘Sou Sócia’, da Marisa, e ‘Parceiro’, da Magalu.

Desenvolvimento de conteúdo digital relevante – produção de conteúdo e informações pensadas para o público-alvo, como, por exemplo, os vídeos para profissionais de construção da Obramax.

Alavancagem das lojas físicas – um exemplo é o “clique e retire nas lojas no mesmo dia”, como o ‘Retire aqui” das Lojas Americanas.

Fique atento também a estas estratégias:

Relacionamento e o fator confiança

Este é o primeiro item a ser observado. Uma vez que você erre aqui, reverter essa situação não é tarefa fácil. Toda interação da marca com seus clientes deve gerar confiança e clareza. Isso vale desde engajamento nas redes sociais, envio de e-mails marketing até o atendimento via chat. Hoje, é preciso demonstrar interesse pelo cliente e dar atenção especial a ele.

Adaptação para novas tecnologias

Hoje, compras feitas por smartphones são maioria, chegando a alcançar 90% das transações, segundo a pesquisa Panorama Mobile Time/Opinion Box. O uso de QR Code para realizar pagamentos também é bastante alto: cerca de 48% dos consumidores utilizam a tecnologia, de acordo com o mesmo estudo. Esteja atendo aos novos comportamentos e preferências dos consumidores. Fundamental hoje, é investir em uma plataforma de e-commerce que suporte a adaptação adequada para o ambiente móvel.

Taxa de conversão, análise de dados e outras estratégias

A taxa de conversão é uma métrica importante para entender qual proporção de pessoas que entram no seu site realmente finalizam uma compra. Junte isso a uma análise de dados precisa e você terá boas informações. No mais, vale investir em algumas estratégias pontuais: campanhas de desconto; frete grátis acima de determinado valor; e-mail marketing sobre as novidades; publicação de avaliações feitas por clientes; campanhas digitais e, claro, anúncios de mídias pagas.

Logística eficaz

Ao final, a venda de mercadorias online exige entrega. E uma logística impecável é fundamental. A organização dessa área abrange desde o controle de estoque até a gestão do sistema de envios. Existem no mercado muitas ferramentas que podem auxiliar ecommerces nas diferentes etapas desse processo. Hoje você já encontra no mercado companhias que ajudas a organizar entregas e apoio para a logística reversa.

Ao passo que, os dados e a tecnologia fazem a diferença para entender melhor este novo consumidor e sua jornada de consumo, o desafio nas vendas online frente a grandes players como marketplaces – assim como no físico – sempre será a concorrência. Para superá-la você deve buscar sim a inovação, mas, sobretudo, a qualidade. Tenha em mente que você deve entregar ao consumidor exatamente aquilo que ele busca e com um diferencial: a sua marca. Essa capacidade irá conectá-los, consumidor e marca, e isso  fará você atender melhor seu púbico e o seu negócio.

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