A estratégia da Livraria Leitura que garante seu sucesso nas lojas físicas

Mesmo em meio à competição contra grandes e-commerces, como a Amazon, rede consegue se destacar e chega a 100 lojas físicas esse ano

Foto Shutterstock

O mercado editorial de livros vem passando por crises já há alguns anos. Em 2008, a crise financeira atingiu o setor; em 2018, duas grandes empresas do mercado editorial entraram em recuperação judicial (Saraiva e Cultura); e, a partir de 2020, a crise sanitária também afetou todo o varejo.

Mesmo em meio a esses acontecimentos, algumas redes vêm investindo em número de lojas, número de títulos e experiência do cliente. É o caso da Livraria Leitura, que terminou o ano de 2021 com 94 lojas físicas e pretende abrir mais seis ainda em 2022, mesmo que ainda não tenha retomado completamente as vendas do período anterior à pandemia.

Esse investimento em lojas físicas, segundo Marcus Teles, presidente das Livrarias Leitura, foi resultado da realidade do país durante a pandemia. “Muitas livrarias, inclusive de grandes redes, fecharam suas lojas em shopping durante a pandemia e encontramos nesses espaços clientes ‘órfãos’, que voltaram a frequentar, mas não encontram mais aquela loja. Então, achamos uma boa ideia colocar a Leitura ali e está sendo uma boa estratégia”, afirma.

Essa é apenas uma parte das estratégias pensadas pela empresa para se manterem com números expressivos, principalmente quando competem com grandes nomes, como a Amazon. Para Marcus Teles, é possível notar diferenças entre o que os clientes esperam das compras online e o que querem ao visitar uma livraria. E trabalhar justamente nesse ponto é um dos segredos para manter a Livraria Leitura como um nome relevante no mercado.

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Lojas físicas e e-commerce

A Amazon foi criada ainda em 1994 e teve como carro-chefe a venda de livros online nos Estados Unidos. Mas o Brasil não ficou para trás: em 1996, a Livraria Cultura lançou seu próprio e-commerce e em 1997 a Leitura também entrou para o mercado digital.

“Ou seja, as vendas online não são uma novidade. Aqui no Brasil os primeiros e-commerces eram de livros também. Os números, claro, cresceram durante a pandemia por conta da situação, chegando a mais de 50% do mercado, mas com a reabertura esse número já vem se equilibrando novamente”, explica Marcus Teles.

Na visão do profissional, que também é diretor presidente da Associação Nacional de Livrarias (ANL), essa é uma realidade e não deve ser deixada de lado, sendo necessário se adaptar a ela e encontrar a melhor maneira de se destacar. O principal ponto trabalhado pela Leitura, em sua visão, é entender que comprar livros online pode ser prático e fácil, mas ir à livraria é um comportamento que envolve outras expectativas do cliente, como lazer, diversão e contato social.

“Os seres humanos são sociais. Depois de tanto tempo sem contato com outras pessoas, ir ao shopping, entrar numa livraria, pegar um livro e folhear… Tudo isso faz parte de uma experiência diferente, que incentiva as pessoas a irem até uma loja”, explica.

Um dado explicado por Marcus Teles e que mostra isso é o fato das novidades venderem mais nas lojas físicas do que no online. “A pessoa entra no site quando já sabe o livro que quer e vai diretamente nele. Mas entre esse público também há muito o comportamento de ver o que tem de novo, ter uma indicação ali do livreiro, ler a contracapa. Nesse sentido, as lojas físicas conseguem atender melhor, pois constrói essa experiência”, diz o executivo.

A experiência do cliente como grande diferencial

A experiência é, na verdade, um dos pontos principais da estratégia da empresa. Para Marcus Teles, oferecer uma experiência positiva ao cliente quando ele vai até a loja é primordial para que ele volte sempre por ali e se torne um cliente de verdade da loja. E, em tempos de compras online, é primordial que as pessoas gostem de estar naquele espaço e tenham vontade de voltar.

Mesmo com lojas menores (segundo o presidente das Livrarias Leitura, hoje tanto a Leitura quanto outras livrarias buscam espaços reduzidos se em comparação com antigamente), é possível chamar a atenção das pessoas para que elas entrem na livraria e se interessem por conferirem os livros que estão ali.

“Hoje priorizamos lojas menores, mas pensamos em atrativos para trazer essas pessoas para lá. Claro, as megalojas, com mais de mil metros quadrados, também chamam a atenção por si só. Temos uma megaloja no shopping Dom Pedro, em Campinas (o maior shopping da América Latina), que está sempre cheia. São dois pisos, sempre com muitos livros, isso chama a atenção e atrai as pessoas”, diz.

Eventos especiais também são pensados para trazer as pessoas para dentro das livrarias físicas, desde lançamentos até leituras conjuntas ou eventos para crianças. O executivo defende que a livraria é espaço de interação e sociabilidade, por isso fazer esses eventos contribui com a experiência como um todo.

“A gente entende isso como o cinema… mesmo com as videolocadoras, depois os streamings, as pessoas continuaram indo no cinema, porque é algo diferente, é um momento de lazer, assim como ler um bom livro”, compara Marcus Teles.

O fim dos livros físicos?

Segundo ele, é comum também as pessoas pensarem que os livros físicos “estão morrendo”, porém, os números não mostram isso: apenas 6% das vendas de livros são de digitais e ebooks, aponta o diretor presidente da ANL.

“Cerca de 94% das vendas são livros impressos. Então, essa ideia de que as pessoas vão deixar de ir à livraria porque só leem no digital não é uma realidade nesse momento. Até porque muita gente prefere o livro físico por vários motivos, como não precisar usar outra tela (além do celular e computador, que já são utilizados o dia todo) e ter um tempo dedicado apenas a leitura. Os digitais são práticos para a mobilidade, mas quem lê em casa, por exemplo, não precisaria de algo assim”.

De maneira geral, Marcus Teles enxerga que competir com o online é uma realidade que não vai mudar e o mercado precisa se adaptar cada vez mais a isso, encontrando maneiras de oferecer um diferencial ao seu cliente.

“Vale lembrar que, apesar de todas as crises, o mercado de livros deu uma crescida. Em 2021 vendemos mais livros que antes da pandemia. Isso mostra que as pessoas estão interessadas e querem comprar. É preciso oferecer um bom atendimento ao cliente para que ele retorne às lojas ou mesmo que compre online”, conclui.

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