Comportamento

Como a Centauro começou a lucrar (ainda mais) com cartões presente na pandemia

Muitas modalidades de vendas e de consumo mudaram na pandemia. Mas surpreende perceber que até mesmo na forma de presentear, a preferência do consumidor também apresentou mudanças. A Centauro foi uma das varejistas que notou essa diferença, especialmente no desempenho dos cartões-presente. E, em menos de cinco anos, viu essa categoria saltar no lucro total da corporação.

O caminho para alcançar esse desempenho, no entanto, não foi rápido, tampouco simples. A Centauro, que começou a comercializar o produto em 2018, via naquele cenário pré-pandemico um segmento cheio de oportunidades, mas com inúmeras dificuldades operacionais.

A solução veio a partir da Todo InComm Payments, retailtech especializada na venda, logística e gestão de cartões presente. Juntas, as empresas criaram uma estratégia que envolvia quatro pilares: experiências omnichannel, fomentação de uma boa carteira de clientes, gestão da venda e da ativação dos cartões e, por fim, capacidade de gerar vendas B2B.

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Cartão-presente: uma experiência que pode (e deve) ser híbrida

Logo de início, notou-se que o crescimento exponencial dos cartões-presente da Centauro foram (e muito) afetados pela pandemia — de forma positiva. Se em 2019 a empresa já alcançava o topo da venda de cartão-presente no ramo de esportes, no período do Natal de 2020, as vendas desses benefícios bateram um novo recorde. E, em 2021, a média foi ainda maior: cerca de 12 mil cartões ao mês.

Hoje, vale destacar, essa média gira em torno dos 15.600 cartões vendidos mensalmente e, em dezembro do ano passado, a empresa chegou a vender mais de 40 mil cartões. “Em 2020, vimos um boom do digital e, após a reabertura das lojas, esse volume vem se sustentando. Os consumidores procuraram outras formas de presentear e como a experiência digital está muito fluída o resultado foi que muitos deles permaneceram”, explica João Espíndola, fundador e gerente geral da Todo InComm Payments.

O fato de manter a compra e venda desses cartões de maneira híbrida contribuiu ainda mais para que o consumo aumentasse. De acordo com a empresa, a maior parte do público da Centauro prefere adquiri-los de forma presencial. Mas, quem recebe o presente, tende a consumi-lo no ecommerce.

E, de acordo com o estudo interno da Centauro, a maior parte dos consumidores são mulheres (63,57%), seguido por homens (35,69%) e pessoas que se identificam com algum outro gênero (0,74%).

Leia mais: 9 Atrações que a Centauro implementou no seu novo modelo de lojas

Uso de datas sazonais para alavancar as vendas da Centauro

Outro ponto destacado por ambas as empresas diz respeito às estratégias de marketing aplicadas com um foco especial nos cartões-presente. “A primeira campanha, em 2020, foi para o Dia dos Namorados. Pegamos a arte da comunicação da Centauro e jogamos isso para o cartão presente. O avatar da campanha de Dia dos Namorados virou o avatar do cartão presente. Isso gera personalização. Isso deu uma alavancagem de 30% nos resultados do cartão presente”, conta Michelli Krelling, coordenadora de produtos e e-commerce da Centauro.

Vale destacar que, para incentivar a venda de forma híbrida, além de explorar o marketing nas lojas físicas, a Centauro também tem usado os canais digitais para disparar e-mails, pushes de notificação e anúncios para destacar a presença dos cartões-presente.

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“A estratégia adotada pela Centauro consiste em explorar “a compra por impulso” por parte do cliente. O segmento esportivo é bastante atrativo, e o sortimento de produtos faz com que o cartão presente da marca seja muito presenteável. Além disso, a experiência com o cartão, totalmente omnichannel, facilita a compra e o uso”, finaliza Espíndola.


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Luiza Vilela

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