O que leva um consumidor a adquirir determinado produto ou serviço?

Especialista em neurociências aplicadas ao marketing revela como esse campo de estudo pode auxiliar na decisão de compra do cliente: veja dicas de como aplicar o conceito na prática

Tempo de leitura: 3 minutos

8 de julho de 2022

Foto: canva.com

Qual é o fator decisivo que leva um consumidor a adquirir determinado produto ou serviço? Muitos apostam no preço como principal determinante, outros justificam que a qualidade é primordial. Há os que preferem comprar de marcas grandes e os que adoram as novidades que despontam no mercado, mas uma coisa é certa: o feedback negativo pode abalar qualquer veredito.

Entender o que move a decisão de compra pode parecer muito abrangente, principalmente pela ótica empresarial, que busca investir em profissionais, campanhas e conhecimentos visando aumentar o engajamento e a fidelização do público. Mais do que uma opinião positiva, a marca deve ser capaz de criar vínculos e laços afetivos com seus clientes, conquistando sua admiração, desejo e respeito.

Neuromarketing e a compreensão dos hábitos do consumidor

Com o objetivo de criar ações e estratégias mais assertivas para o público-alvo de uma marca, o Neuromarketing é um campo de estudo que une a neurociência ao marketing e que busca compreender e estudar as razões que influenciam o comportamento de compra dos consumidores.

“Com ele, é possível entender o que leva o consumidor a adquirir um produto ou optar por determinado serviço, ajudando a marca a encontrar as melhores formas de se comunicar com o seu público, ganhando sua confiança e apreço”, explica Tatiana Garcia, especialista em Neurociências aplicadas ao marketing e CEO da Lille Comunicação, agência especializada em marketing inclusivo.

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Visando entender a decisão de compra através do subconsciente do consumidor, essa ciência tem como base o processamento das informações dadas pelo cérebro por meio do impacto emocional gerado pela apresentação de produtos, campanhas e ações, visando produzir estratégias mais direcionadas e personalizadas.

Segundo Tatiana, o objetivo do estudo é detectar e satisfazer as necessidades de todas as partes envolvidas, tanto a marca como o público. “As técnicas são utilizadas para facilitar a utilização de estratégias que visam agregar valor aos produtos, serviços e empresas, sobretudo na relação entre o cliente e a marca”, explica.

No Instagram, o design e o texto são pensados estrategicamente para estimular o cérebro a captar a mensagem de forma positiva e atrativa 

Principais ferramentas de aplicação

As principais ferramentas de aplicação do Neuromarketing envolvem gatilhos mentais de mensagens persuasivas, storytelling na criação de conteúdo, utilização da psicologia das cores para embalagens e anúncios, dentre outros atributos.

“Além destas qualidades, o processo não demanda grandes investimentos e pode ser aplicado, na prática, de várias formas, como, por exemplo, uma publicação no Instagram, onde o design e o texto são pensados estrategicamente para estimular o cérebro a captar a mensagem de forma positiva e atrativa”, revela Tatiana.

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O que move a decisão final do consumidor?

As técnicas e ferramentas utilizadas no Neuromarketing, segundo Tatiana, contribuem para a criação de campanhas mais assertivas para o público-alvo de determinada marca, melhorando o direcionamento da mensagem e proporcionando experiências qualificativas para o consumidor.

“Quando entendemos o inconsciente por trás da compra e o que move a decisão final do consumidor, é possível detectar e satisfazer as necessidades de ambas as partes, tanto da marca como do cliente”, discorre Tatiana.

Segundo ela, a estratégia pode ser colocada em prática no desenvolvimento de produtos, embalagens, rótulos, propagandas de cunho emocional e, até mesmo, na experiência em lojas físicas. “Ao entrar em um estabelecimento, estimular os sentidos como tato, olfato, paladar e audição também são mecanismos que podem cativar e diferenciar uma experiência”, complementa.

Ainda que os consumidores almejem mais do que qualidade nos produtos e serviços adquiridos, é importante enfatizar que o Neuromarketing não compreende em uma ciência exata, onde qualquer produto ou serviço é empurrado para o público por meio dessas estratégias.

“Existe uma diferença entre persuasão e manipulação. Por isso, é importante esclarecer que as técnicas que são capazes de conectar a marca ao inconsciente de um possível comprador não são suficientes e nem recomendadas para serem aplicadas visando que o mesmo compre um produto ruim, acreditando que ele seja de boa qualidade”, finaliza a especialista e a CEO da Lille, que já teve passagens importantes por empresas como DSM Tortuga e Decathlon.

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